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Dal 2006 la nostra azienda ha come obiettivo quello di riuscire a trasformare l’entusiasmo di un progetto in una soluzione tecnologica che diventi un vero e proprio strumento per evolvere o accelerare il business dei nostri clienti.
Vai su GiunecoPrendendo spunto da un interessante speech a cui abbiamo assistito durante l’ultima edizione del Web Marketing Festival, è nata questa riflessione su come si sia evoluta e si possa evolvere la figura commerciale nei prossimi anni.
La routine settimanale di un commerciale “standard” non si discosta molto dalle seguenti attività:
In definitiva il suo focus oscilla principalmente tra azienda, prodotto e contatto il cliente in modo diretto, sviluppando una comunicazione basata soprattutto sul catalogo (prevalentemente cartaceo), schede tecniche, foto e referenze dei prodotti e dei servizi che è in grado di offrire.
Una delle evoluzioni di questa figura si basa sulla possibilità di attingere e mutuare dal mondo del marketing molte competenze tecnologiche, metodologie e strategiche, virandole al mondo della vendita.
Passare, ad esempio, dal proporre al cliente di effettuare una demo di un prodotto per illustrarne punti forza ed opportunità tramite un appuntamento che può capitare in una giornata “storta” o in un momento in cui non vi si può porre tutta l’attenzione necessaria per contingenze esterne, all’apertura di un canale video in stile YouTube, che permetta di illustrare i prodotti in modo semplice e diretto garantendo la possibilità di visionare il tutto anche in un momento più tranquillo o di ampliare la fruizione in modo massivo, permette una risposta diretta alle necessità e i bisogni del cliente. Ciò prende ispirazione da un approccio basato su neuromarketing e psicologia comportamentale, per approfondire si consiglia l’articolo di Mariano Diotto: Neuromarketing: “Perché gli archetipi sono importanti nel processo di vendita”
La gestione organica del proprio profilo social, a fini lavorativi, garantisce di poter aumentare il numero di possibili lead e clienti gestiti, ingrandendo le opportunità di networking e creando contenuti volti ad interessare non più un gruppo di possibili clienti, ma a porre le basi per una logica di community. Una persona che possa trovare contenuti utili nel risolvere i propri bisogni e necessità, infatti, potrebbe non fermarsi al divenire un nuovo cliente, ma perfino giungere a diffondere e quasi sponsorizzare a sua volta la soluzione, garantendo una cassa di risonanza più ampia con logiche simili a quelle dei Brand Ambassador.
Inoltre, analizzare i trend permette di inserirsi all’interno di gruppi di utenti in target con le proposte della propria azienda, che possono poi trovare nei contenuti creati una soluzione ai propri bisogni (con un ampliamento quindi della rete di contatti) e favorire la crescita di lead spontanei.
Il commerciale ibrido può appoggiarsi a Brand Ambassador e Influencer nelle proprie nicchie di pertinenza, guadagnando molto in credibilità e quindi in fiducia da poter spendere durante la trattativa di vendita. Con il passare del tempo e l’ingrandirsi della sua rete di contatti, lui stesso può raggiungere il livello di micro-influencer. Costruendo quindi contenuti appositi per la propria nicchia di mercato, può travalicare il ruolo di puro venditore, diventando utile ai propri clienti non solo per la capacità di illustrare e vendere prodotti e servizi, ma anche per quella di consigliare e suggerire soluzioni. Si ha il passaggio da puro venditore a punto di riferimento.
Sfruttando infine l’approccio ai dati è possibile tenere un contatto più diretto con il mercato (si ottengono informazioni più chiare e non filtrate, migliorando l’ascolto del consumatore monitorandone l’interesse). L’utilizzo di dati analitici da sito, CRM e social dà la possibilità di impostare un approccio previsionale volto ad intercettare nuovi trend, ma anche utile a correggere la propria value proposition a seconda del feedback ricevuto.
Per completare l’analisi introduttiva di questa nuova figura, analizziamo due ulteriori strumenti che possono essere mutuati dal mondo del marketing per dare supporto al commerciale “ibrido”:
Per concludere, in base all’esperienza maturata nel corso degli ultimi anni, continuare a pensare ed a strutturare all’interno di una azienda le business Unit relative al marketing e alla vendita attraverso una netta separazione, mantenere la formazione delle figure commerciali legate solo alle pure tecniche di vendita e non alle potenzialità derivanti dal digital marketing è oramai anacronistico. Non solo le strategie devono essere ben coordinate tra i due mondi, ma le singole figure devono acquisire competenze trasversali di modo da variare l’approccio al cliente garantendo una maggior efficacia.
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